ВОТ КАК РАБОТАЕТ МОЯ СИСТЕМА ПОПАДАНИЯ НА ПОЛКИ САМЫХ КРУПНЫХ РИТЕЙЛЕРОВ
Я придумал эту систему сам, механику и нюансы докручивала моя команда, поэтому вы не найдете ничего подобного ни в одном источнике.
👉Этот алгоритм позволил моей компании за 1 год встать на полки 50+ сетей от маленьких региональных до самых крупных федеральных.
Перед написанием этого текста, я ради интереса отсмотрел первые 20 ссылок в Яндексе по запросу «как попасть в сети со своим товаром» и убедился, что там сплошная вода из серии:
«найдите самого главного, кому отправите КП»
«выясните что нужно сети и подготовьте КП»
— ха! Так это и есть самое сложное: как найти с кем разговаривать? как узнать что зацепит?
В июне 2022 года мы начали применять этот алгоритм и к маю 2023 наш товар уже лежал на полках «Детского мира», «Ленты», «Чижика», «Читай города», «О’Кей» и множества других сетей — это очень-очень серьезный результат, учитывая что цикл от первого касания до первой поставки может составлять полгода.
Даже если ваш товар супер востребованный, в тренде, вне конкуренции и с хорошей юнит-экономикой для сети, т.е. сеть его сама будет жаждать, то ускорить бюрократический механизм крупных компаний просто невозможно. Исключения — мелкие региональные сети, с ними быстрее.
💡 Наш опыт показывает, что даже товар с существующими конкурентами на полке можно и нужно заводить в сети.
Работа с сетями отличается тем, что каждому клиенту нужно уделять много внимания не только менеджера по продажам, но и многих других отделов компании. Я даже ввел терминологию и мы стали называть крупные сети мамонтами.
ШАГ 1
ВЫЯСНЯЕМ ЧТО НУЖНО МАМОНТУ? — ИЗУЧАЕМ ЕГО ПОЛКИ
Для нас самая релевантная сеть с точки зрения целевой аудитории — «Детский мир», он же лидер среди детских товаров в России у которого 1000 магазинов.
Когда мы направили свои копья на него, то первым делом пошли изучать полки в магазинах.
Мы с командой посетили 15 магазинов в 8 регионах, чтобы понять с кем нам придется конкурировать на полке и чем мы будем от них отличаться.
Это позволило нам предметно разговаривать с закупщиком:
1) о конкурентах в нашей категории;
2) сделать ассортиментное и ценовое предложение.
Такую картинку мы отправляли в «Детский мир» на этапе переговоров, чтобы показать как наша продукция может соседствовать с конкурентами.
ШАГ 2
ГОТОВИМ ОФФЕР ОПИРАЯСЬ НА ПСИХОЛОГИЮ ЗАКУПЩИКА
Лицо принимающее решение о закупке (ЛПР) в сетях называется категорийный менеджер (КМ). На разных категориях товара, как очевидно из названия, работают разные КМ, таким образом в крупных сетях работают десятки КМ.
Работа КМ заключается в том, чтобы находить новые товары, т.е. он тоже заинтересован в новых поставщиках, но только тех, товар которых соответствует условиям.
1️⃣ Должен быть высоко-оборачиваемый, т.е. не должен лежать долгое время на полках и складах. В игрушках стандарт не более 90 дней.
Как убедить КМ, что товар будет оборачиваться?
Решение: мы показывали скрины и ссылки на маркетплейсы.
2️⃣ Розничная цена, которую вы предлагаете для полки должна быть не выше, чем цена на любом из маркетплейсов. Ресерчинг вашего товара на МП — первое что сделает любой КМ.
Это одно из ключевых препятствий при заходе в сеть учитывая, что Вайлдберриз любит без предупреждения понижать цены.
Но решение есть, читайте дальше.
3️⃣ Закупочная цена соответствует требованию по наценке, как правило для non-food оно 100% и более, т.е. товар на полке с ценой в 1000р, в закупе для сети будет стоит не более 500р.
Исключение: сети позиционирующие себя как дискаунтеры, они могут работать на наценке от 30%.
ШАГ 3
ИЩЕМ КОНТАКТЫ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖЕРА ПО НОУ-ХАУ ТЕХНОЛОГИИ
Неумение находить контакты КМ — это самое долгое, что тормозило мою компанию от быстрого развития.
Дело в том, что КМы тщательно прячутся за барьером офисного секретаря и общей почты вида zakupki@ или info@.
Их и без того ежедневно атакуют коммерческими предложениями действующие поставщики.
Мы то знаем, потому что сами сейчас постоянно пушим КМов сетей, с которыми уже есть контракты, предлагаем им расширить количество SKU, завести новинки, расширить географию магазинов, т.к. не везде нас поставили на всю сеть.
ОБЫЧНЫЙ МАРШРУТ НАЧИНАЮЩЕГО ПОСТАВЩИКА В СЕТИ:
ПОЗВОНИЛ В ОФИС ПО НОМЕРУ, КОТОРЫЙ НАШЕЛ НА САЙТЕ
СЕКРЕТАРЬ КАК ТОЛЬКО УСЛЫШАЛА, ЧТО ВЫ ХОТИТЕ ЧТО-ТО ПРЕДЛОЖИТЬ, ОТПРАВЛЯЕТ ВАС ВЫСЛАТЬ КП НА ZAKUPKI@
«ПОЙДУ ПОПРОБУЮ С ДРУГОЙ СЕТЬЮ» — ДУМАЕТ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ И ПОВТОРЯЕТ ЭТОТ ЦИКЛ, ТЕРЯЯ МЕСЯЦЫ, А ИНОГДА ГОДЫ ВАШЕГО ВРЕМЕНИ
В крупных компаниях секретари профессионально отбиваются от сотен коммерческих предложений каждый день, поэтому чтобы вы не придумали, вас попросят выслать емаил, не соединят с нужным отделом и точно не назовут фамилию нужного вам сотрудника.
Поэтому если ваш менеджер отчитывается, что он сегодня выслал ХХ коммерческих предложений, но не нашел ни одного ЛПР, то можно смело расставаться с таким менеджером, он тратит время и деньги вашей компании.
☝️ За все время работы и сотни высланных КП на общие почты zakupki@ нам ответили только один раз!
У некоторых особенно крупных мамонтов есть порталы для поставщиков, на которых надо заполнить 100500 анкет и загрузить КП. И это тоже тупиковая ветка. Мы ни разу не получили какой-либо обратной связи с этих порталов.
Один из КМ нам как-то в диалоге сказал: «вы что отправляли КП на zakupki@? — вы смеетесь что ли, там все теряется и его никто не читает! Надо было сразу мне на личный».
КАК ЕЩЕ РАССКАЗАТЬ О СВОЕМ ТОВАРЕ МАМОНТУ?
Можно отправить коробку с образцами в офис. Но если коробка будет без указания конкретного лица получателя, то ответа можно ожидать никогда.
Про образцы тоже история от другого КМ: «у нас есть комната куда каждый день складируются образцы пачками, если к вечеру там остаются безадресатные посылки, то разные сотрудники просто забирают их себе домой».
По началу мои менеджеры по продажам были вынуждены полагаться на волю случая:
◾️ один раз нашли контакты КМ в каком-то чате;
◾️ в третьем случае пришел новый менеджер в компанию и принес с прежнего места работы контакты двух КМ.
Раньше были разного рода форумы где компании обменивались контактами КМ, но сейчас этих форумов нет, а если и получалось найти какой-то контакт, то он оказывался уже устаревшим: КМы меняются, увольняются, контакты неактуальны.
Можно попытать счастье на Linkedin, но сейчас уже сложно даже встретить человека в нашей стране знающего что это.
☝️ Такой подход не системный, продажи с нами случались, а не мы ими управляли.
Меня не устраивало такое положение дел, мне нужен был метод при которым бы я управлял ситуацией, а команда регулярно изо дня в день находила бы нужных нам КМ.
Осознав, что бутылочное горлышко
в развитии компании это то, с какой скоростью мы находим контакты КМ, я направил все внимание команды на это ключевое действие.
Задача свелась к тому чтобы узнать кто именно является категорийным менеджером, выяснить его:
◾️ имя и фамилию;
◾️ персональный рабочий емаил;
◾️ телефон, желательно мобильный, в худшем случае рабочий, но с добавочным номером.
И мы начали искать решение, как быстро находить контакты КМ.
Я отслушал кучу звонков, мы проводили мозговые штурмы и тестировали разные гипотезы. В результате нашли правильную технологию путем проб и ошибок!
И теперь мы находим нужные нам контакты в абсолютно любой компании за 1−3 дня.
🔥 Это важнейшее знание, та самая точка прокола, которая позволила компании расти быстро!
Этим знанием я делюсь лично на персональной консультации.
На консультации длительностью в 1 час я передаю все свои наработки по заваливанию мамонтов, благодаря которым вы начнете подключать по одной торговой сети в неделю.
◾️ Вы перестанете зависеть только от текущих каналов продаж.
◾️ Получите новый стабильный источник доходов — сети делают регулярные повторяющиеся заказы.
Даже если:
◾️ у вас сейчас нет отдела продаж;
◾️ ваш продукт слишком специфичный, как вы думаете.
Я гарантирую, что после совместной стратегической сессии, вы будете четко понимать как по шагам: раз, два, три начать продавать свой товар в федеральных сетях.
Это не банальная консультация, а передача конкретного жизненного опыта, актуального на 2023 год.
Весь этот опыт я прожил вместо вас и теперь делюсь им, чтобы вы совершили меньше ошибок и перестали терять упущенную выгоду.
ПОСЛЕ КОНСУЛЬТАЦИИ ВЫ БУДЕТЕ ЗНАТЬ:
1️⃣ Как находить контакты ЛПРов (категорийных менеджеров) за 1−3 дня
Я дам конкретную механику, скрипты, расскажу про структуру отдела продаж и мотивацию сотрудников, чтобы они как острое копье прокалывали бы шкуру любого мамонта.
2️⃣ Что сделать, чтобы товар в сетях продавался дороже, чем на ВБ и Озон.
Расскажу как мы разруливаем конфликт цен на маркетплейсах и полках сетей.
3️⃣ Какие бывают условия оплаты товаров сетями, как не соглашаться на кабальные условия контрактов и в каких случаях можно получить даже предоплату.
Мы с командой пообщались уже со всеми мамонтами в нашей стране и собрали кучу кейсов. Дам рекомендации конкретно по выбранной сети. Только личный опыт, никаких фантазий.
С САМОГО НАЧАЛА СЕССИИ Я ПОГРУЖУСЬ В ВАШ ПРОДУКТ
и сразу скажу верю я в перспективы попадания его в сети или нет, опираясь на свой опыт.Если не поверю, то тут же объясню почему такое решение и мы завершим встречу не теряя время друг друга.
+ МЕСЯЦ КОНСАЛТИНГА
После консультации я не оставлю вас, мы будем постоянно на связи по телефону и в Телеграм.
Я знаю, что внедрение изменений в компании требует точности и скорости, поэтому у вас будет возможность задавать мне вопросы и я всегда оперативно отвечаю в течение дня.
ПОМИМО ЭТОГО В ПОДАРОК ОТ МЕНЯ ПОСЛЕ СЕССИИ ВЫ ПОЛУЧИТЕ:
— делали его для себя инхаус для обучения новых менеджеров по продажам.
2️⃣ Запись лекции: «Как быстро нанимать самых талантливых сотрудников не переплачивая им»
— незаменимые знания при найме менеджеров по продажам и не только.
3️⃣ Лекция: «Как легко и без последствий увольнять тех кто не производит результат»
— собственный метод, использую его много лет и сохраняю хорошие, дружеские отношения со всеми кто когда-либо работал в моих компаниях.
Я МОГУ ПРОВОДИТЬ ТОЛЬКО ОДНУ КОНСУЛЬТАЦИЮ В ДЕНЬ
— все остальное время я трачу на собственный бизнес.
Провожу встречи сам, без менеджеров и погружаюсь в ситуацию каждого человека.
👉 Для меня наставничество — элемент жизненного предназначения
Я давно понял, что не хочу сдавать свое время в аренду на нелюбимые дела, а хочу получать удовольствие от того, чем занимаюсь.
Удовольствие я получаю тогда, когда создаю максимальную пользу людям.
При этом, любой обмен знаниями или даже энергией должен быть справедливым.
ЗА СЕССИЮ, МЕСЯЦ КОНСАЛТИНГА И ВСЕ БОНУСЫ ВАША ИНВЕСТИЦИЯ СОСТАВИТ
150 000 ₽
ЗАПИСАТЬСЯ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ
Я убежден, что знания которые я передаю на консультации и после в течение месяца сэкономят вам в десятки раз больше.
Вам либо искать и нанимать команду, стучаться в закрытые двери сетей и терять сотни тысяч рублей на зарплаты, либо за 1 час получить концентрированную выжимку знаний и опыта, которые мы с командой прожили за 2 года.
Да-да — два года. Первый год я также как и многие попросту терял время, пока не разработал свой алгоритм.
И ЕЩЕ ДВА ПОДАРКА ОТ МЕНЯ
СРАЗУ ПОСЛЕ ЗАПИСИ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ ВЫ ПОЛУЧИТЕ ДВА ВИДЕО:
1️⃣ «Разбор реального разговора с руководителем подразделения с целью указать на ошибки, при этом создав условия при которых невозможно не исправиться»
— запись живого разговора с моим ТОПом и комментариями
— фишки, которыми пользуюсь сам каждый день
ЗАПИСЬ ВСТРЕЧИ
Вышлю вам после консультации — сможете сделать разбор со своей командой или партнером.
ОПЛАТА КОНСУЛЬТАЦИИ ПОСЛЕ ВСТРЕЧИ
Я знаю, что отработаю на 100% всю сумму и дам знаний с избытком, которые ускорят ваш бизнес, поэтому не беру предоплату, чтобы сразу же расчистить доверие между нами.
Оплатить можно по реквизитам со счета юрлица в течение часа после консультации.
Если я в начале встречи пойму, что не смогу быть полезен для вас и вашего бизнеса, то закончим раньше, оплачивать в таком случае не надо.
10% НАПРАВЛЯЮ НА БЛАГОТВОРИТЕЛЬНОСТЬ
Поддерживаю детей в трудном положении находящихся на попечительстве детских домов.
Помните! Тайм-слотов для консультаций всего 20 в месяц.
Займите свое место для встречи и оставьте заявку прямо сейчас.
Моя помощница свяжется для согласования времени и даты.